مذاکره کنندگان در طول مذاکره و همزمان با بررسی موضوع‌ها، دست به مجموعه اعمالی می‌زنند که موقعیتی مشروع و شایسته را برای آن‌ها فراهم نموده و با استفاده از این ترفندها، پشتوانه بهتری برای توجیه خواسته‌های خود فراهم می‌آورند.
ترفندهای مذاکره به سه بخش تقسیم می‌شود:
- ترفندهای شروع مذاکره
- ترفندهای میانه مذاکره
- ترفندهای خاتمه مذاکره
ترفندهای شروع مذاکره:
۱٫ بیش تر از آن‌چه انتظار دارید به دست آورید، بخواهید.
این ترفند، فضایی برای مذاکره در اختیارتان قرار می‌دهد.
۲٫
هرگز
به اولین پیشنهاد، پاسخ مثبت ندهید.
دادن پاسخ مثبت به اولین پیشنهاد، باعث ایجاد
واکنش در ذهن طرف مقابل خواهد شد .
۳٫ از مذاکره تهاجمی‌اجتناب کنید.
بحث و جدل در مراحل اولیه مذاکره باعث ایجاد کشمکش می‌شود که منجر به بن‌بست زودهنگام خواهد شد.
به جای بحث و جدل، از فرمول ” احساس، درک کردن و دریافتن”برای کنار آمدن با خصومت استفاده کنید.
ترفندهای میانه مذاکره:
۱٫ مقابله با عدم اختیار
نا امیدکننده‌ترین تجربه‌ای که برای یک مذاکره‌کننده قدرتمند ممکن است پیش آید، این است که با افرادی مذاکره کنند که ادعا می‌کنند هیچ اختیاری برای اتخاذ تصمیم نهایی ندارند. این تاکتیک به‌گونه‌ای طراحی شده است تا فرد را تحت‌فشار قرار دهد تا شرایط بهتری را ارایه کند، زیرا نشان می‌دهد شاید با عدم پذیرش از طرف “مقام ارشد” آن‌ها مواجه شود.
۲٫ هیچ‌گاه پیشنهاد مصالحه ندهید
مصالحه کردن عادلانه به نظر می‌آید، اما اینطور نیست.
به یاد داشته باشید، هر دلاری که در مذاکره‌ای به دست می‌آید، سود است. به جای آن، طرف مقابل را تشویق کنید که پیشنهاد مصالحه را مطرح کند. این کار دامنه قیمت طرف مقابل را افزایش می‌دهد.
۳٫ ترفند کنار گذاشتن
از این ترفند برای کنترل شرایط بغرنج استفاده می‌شود، شرایطی که طرفین درباره مساله‌ای عدم توافق کامل دارند. از طرف مقابل خواسته می‌شود که این موضع را کنار بگذارد و مذاکره را پیرامون سایر مسایل ادامه دهد.
۴٫ تغییر یکی از عوامل مذاکره
از این ترفند برای حل بن‌بستی استفاده می‌شود که در آن، طرفین به صحبت ادامه می‌دهند اما هیچ پیشرفتی در مذاکره حاصل نمی‌شود. مهم‌ترین کاری که باید در این شرایط انجام شود، تغییر یکی از افراد مذاکره است.
ترفندهای اتمام مذاکره
۱٫ آدم خوب/ آدم بد
این یکی از معتبرترین ترفندهای اتمام مذاکره است که آن را در سریال‌های پلیسی بی‌شماری در تلویزیون دیده‌اید.
مثال:
پلیس با فرد مظنون رفتار خشنی دارد و سپس اتاق را ترک می‌کند؛ پلیس دیگر به فرد مظنون می‌گوید که نگران اوست و اگر فقط به او بگوید که دقیقاً چه اتفاقی افتاده به مظنون کمک می‌کند.
البته قبل از این‌که پلیس بد بازگردد، فرد مظنون باید همکاری کند.
نکته:
هرگاه که دو یا چند
مذاکره‌کننده در طرف مقابل حضور دارند، مراقب این ترفند باشید. بهترین دفاع این
است که به این افراد نشان دهید از ترفندشان آگاه هستید.۲٫ چانه‌زنی
چانه‌زنی ترفندی رایج است که بتدریج و بعد از آن‌که
در مورد همه چیز توافق صورت گرفت، حاصل می‌شود.
چانه‌زن درخواست بیش تری دارد و معمولاً موردی است که نمی‌توانسته در مذاکره به آن دست یابد.
نکته:
برای مقابله با این ترفند، هزینه درخواست‌ها، خدمات یا موارد اضافه را اعلام کنید.
۳٫ محدود کردن امتیازها
- هرگز توقعی در ذهن طرف مقابل ایجاد نکنید.
- هرگز به تبادل امتیازهای مساوی با طرف مقابل نپردازید، زیرا او به فشارهای خود ادامه می‌دهد.
- هرگز دامنه مذاکره خود را محدود نکنید، زیرا طرف مقابل پیشنهاد آخر و نهایی را می‌دهد یا ادعا می‌کند علاقه‌ای به مذاکره ندارد.
۴٫ پس گرفتن پیشنهاد
وقتی طرف مقابل در حال خارج کردن آخرین پول‌ها از جیب شماست، از این ترفند استفاده کنید.
می‌توانید این کار را با عقب‌نشینی از آخرین امتیاز قیمتی که به آن‌ها داده‌اید، یا با پس گرفتن پیشنهاد ارایه خدمات حمل، نصب، آموزش یا موارد اضافه، انجام دهید.
ترفندهای کسب موقعیت برتر در مذاکره
به چالش کشیدن شایستگی یا خبرگی طرف مقابل
بسیاری از مذاکره کنندگان به روش‌های مختلف، می‌کوشند تجربه، دانش و شایستگی طرف مقابل را زیر سوال برند. با استفاده از این روش، او را در شرایطی قرار می‌دهند که به جای دفاع از مواضع و خواسته‌های خویش، مجبور شود به دفاع از هویت و شخصیت خود بپردازد.
بی ارزش جلوه دادن نظرها و گفته‌های طرف مقابل
روش دیگری که مذاکره کنندگان برای کسب موقعیت برتر نسبت به رقیب مورد استفاده قرار دهند، حمله به نظرها و گفته‌های طرف مقابل است.
این حمله بیش تر به گونه ای انجام می‌شود که جای ک‌می‌برای دفاع از سوی طرف مقابل، باقی می‌گذارد.
انتقاد از سبک رفتار و وضعیت عمو‌می‌مذاکره کننده
ممکن است مذاکره کننده، طرف مقابل و سبک رفتار او را خودخواهانه، غیرمنطقی، دور از انتظار و افراطی بنامد. این نوع گفته‌ها معمولاً موجب ایجاد تنشی درونی در ذهن طرف مقابل می‌شود. چرا که کمتر کسی است که خود را خودخواه، غیر منطقی، افراطی و … بداند.
تهدید کردن
معمولاً مذاکره کنندگان، از تهدید استفاده می‌کنند تا طرف مقابل را به اتخاذ موضعی که مورد نظرشان است ترغیب(مجبور) نمایند.
چاپلوسی و یا درخواستهایی با هدف جلب حس همدردی
وقتی کسی به دوست یا همکارش می‌گوید:
«من می‌دانم که تو مرا تنها رها نخواهی کرد»
یا کارمندی که به رئیس خود می‌گوید:
«من در این مورد خاص، واقعا به کمک شما نیاز دارم»، از این روش استفاده شده است.
زمانی که طرف مقابل به موقعیت ضعیف خود اعتراف کرده و از شما برای غلبه بر این ضعف کمک می‌خواهد، شما به سختی خواهید توانست موضع سر سخت اولیه خود را حفظ نموده و از برتری خود، احساس رضایت کنید.
