مذاکره‌های زیادی وجود دارد که نتیجه آن‌ها الزاماً به برنده و بازنده منتهی نمی‌شود، بلکه همه طرفین درگیر در این مذاکره‌ها، می‌توانند برنده باشند. در مذاکره برنده / برنده، دست یابی یکی از طرفین به هدف‌های خود، به این معنی نیست که دیگری باید از دستیابی به هدف‌های خود صرف نظر کند. به عبارت دیگر، سود یکی، به قیمت زیان دیگری حاصل نمی‌شود.
ویژگی‌های ضروری برای شکل گیری مذاکره برنده / برنده
برای این که یک مذاکره برنده / برنده شکل گیرد، مذاکره کنندگان می‌توانند:
- بیشتر بر روی نقاط و دیدگاه‌های مشترک تمرکز کنند.
- تلاش کنند به جای موضع گیری، مذاکره را در راستای تأمین منافع به پیش برند.
- فقط در پی دستیابی به خواسته‌های خود نبوده و تلاش کنند طرف مقابل نیز به خواسته‌های خود دست یابد.
- نظرها و اطلاعات خود را در اختیار طرف مقابل قرار دهند.
- بتوانند گزینه‌هایی را برای تأمین خواسته‌های هر دو طرف، کشف و خلق کنند.
- تلاش کنند در صحبت‌های خود به جای معیارها و برداشت‌های ذهنی، در مورد معیارها و پارامترهای عینی صحبت کند.
ویژگی‌های یک مذاکره کننده در مذاکره برنده / برنده
یک مذاکره کننده موفق، باید ویژگی‌های ذیل را دارا باشد:
صداقت و راستی:
شرط ضروری برای شکل گیری یک مذاکره مبتنی بر تعامل، وجود حداقلی از اعتماد بین طرفین است. صداقت و راستی از الزام‌های ایجاد اعتماد متقابل است.
دیدگاه معتقد به فراوانی منابع:
کسانی که از این دیدگاه برخوردارند، در زمان امتیاز دادن، معتقدند که اگر امتیازها، آگاهانه و درست صورت گیرد، حجم کل امتیازها افزایش یافته و به هریک از طرفین سهم بیش تری خواهد رسید.
بلوغ رفتاری
ضمن ایستادگی برای به دست آوردن خواسته‌های خود، ارزش‌ها و خواسته‌های طرف مقابل را نیز تشخیص داده و محترم بشماریم و اجازه دهیم که طرف مقابل نیز به خواسته‌های مشروع خود دست یابد .
دیدگاه سیستمی
مذاکره کنندگانی که فقط بر خواسته‌های خود متمرکز می‌شوند، اگرچه ممکن است در کوتاه مدت به نتایج بهتری دست یابند، اما بیش تر مواقع رفتار آن‌ها در بلند مدت، به زیان ایشان و طرف مقابلشان منتهی می‌شود .
مهارت‌های گوش دادن
گوش دادن فقط به « شنیدن و به خاطر سپردن کلمات طرف مقابل» محدود نمی‌شود، بلکه سایر پیام‌های ارتباطی مکمل را نیز در بر‌می‌گیرد. علامت‌ها، ژست‌های چهره، سرعت بیان کلمات، حالت نگاه و … همگی بخشی از پیام‌های طرف مقابل هستند که بر اساس مطالعه‌ها تا ۹۰ درصد پیام، از طریق آن‌ها « و نه خود کلمات » منتقل می‌شود.
چرا مذاکره به روش برنده/ برنده، با مشکل مواجه می‌شود؟
بنا بر دلایل زیر، چنین اتفاقی رخ می‌دهد:
۱– سابقه قبلی ارتباط بین طرفین درگیر در مذاکره:
رقبای دیرینه را به سختی می‌توان در مورد امکان برقراری شکل دیگری از ارتباط، توجیه و قانع کرد. هریک از طرفین با خود می‌گوید :
« وقتی طی این مدت طولانی، طرف مقابل من، هیچ وقت دست از رقابت و بازی برد و باخت بر نداشته، چرا باید الان چنین کاری را انجام دهد؟»
۲- اعتقاد به این که « این موضوع خاص» فقط در یک مذاکره رقابتی، قابل بحث خواهد بود.
تجربه‌های گذشته، و یا مفروض‌های مختلف در مورد آینده مذاکره، ممکن است مذاکره کننده ای را به این نتیجه برساند که در مورد یک موضوع خاص، هیچ روشی غیر از مذاکره رقابتی، وجود نداد.
مثال:
بسیاری معتقدند مذاکره کارمند و مدیر بر سر حقوق و مزایا، یک مذاکره رقابتی است و یا بسیاری معتقدند مذاکره جهت عقد قرارداد بین کشورهای در حال توسعه و شرکت‌های بزرگ فرا ملیتی، مذاکره رقابتی است.
۳- بسیاری از مذاکره‌ها در ذات خود، ترکیبی از رقابت و همکاری دارند:
به ندرت می‌توان مذاکره ای را یافت که کاملاً رقابتی یا کاملاً تعاملی باشد. در اکثر مواقع، با ترکیبی از این عوامل روبرو هستیم. برخی از موضوع‌های مورد نظر در مذاکره، از طریق مذاکره رقابتی، و برخی دیگر از طریق مذاکره تعاملی قابل بحث و پیگیری هستند.
مثال:
دو شریک تجاری را در نظر بگیرید. بحث در مورد همکاری متقابل و رشد کسب و کار و افزایش سود دهی، یک مذاکره تعاملی و برنده / برنده است. اما بحث در مورد نحوه سود، یک مذاکره رقابتی است
